A multipropriedade como vetor estratégico: lições do mercado americano e caminhos possíveis para o Brasil

 

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*Por Márcia Caetano

A multipropriedade consolidou-se nas últimas décadas como uma das soluções mais eficientes para o combate à sazonalidade, a diversificação de receitas e a otimização de ativos turísticos. No Brasil, o modelo avançou de maneira acelerada após a Lei 13.777/2018, que trouxe segurança jurídica e padronização operacional. Ainda assim, apesar do crescimento contínuo, o mercado nacional encontra-se em estágio intermediário de maturidade quando comparado aos Estados Unidos, país onde o setor opera há mais de 50 anos e assume protagonismo tanto no volume de vendas quanto na sofisticação das operações.

Como profissional que atua há mais de três décadas na interseção entre turismo, desenvolvimento regional, capacitação profissional e gestão organizacional, observo que o cenário americano oferece indicadores estratégicos relevantes para o Brasil. A experiência dos Estados Unidos não é apenas um ponto de comparação: ela projeta tendências, antecipa riscos e sinaliza caminhos que podem fortalecer a multipropriedade brasileira no médio e longo prazo.

Um mercado maduro, regulado e baseado em experiência do usuário

Nos EUA, a multipropriedade evoluiu de forma consistente desde os anos 1970, quando as primeiras operações foram desenvolvidas na Flórida, no Havaí e no Colorado. Hoje, o país conta com milhares de unidades em operação e um modelo baseado em quatro pilares complementares: gestão profissionalizada, forte integração com o setor hoteleiro, programas avançados de intercâmbio e um sistema jurídico altamente estabilizado.

Diferentemente do Brasil, onde muitos empreendimentos ainda concentram grande parte da proposta de valor nos imóveis, o setor americano direciona seu foco para a experiência contínua do consumidor. A multipropriedade não é vista como um produto final, mas como um serviço em constante atualização, apoiado por tecnologia, programas de fidelização, inteligência de dados e atendimento especializado.

Essa lógica se conecta diretamente à minha atuação profissional ao longo dos anos, especialmente na construção de equipes, na gestão de processos e na elaboração de programas de qualificação voltados ao turismo. Os EUA demonstram que, sem equipes preparadas e sem uma cultura organizacional orientada ao cliente, nenhum empreendimento por mais estruturado que seja consegue alcançar a maturidade operacional exigida pelo setor.

Integração regional e impacto socioeconômico

Outro ponto de conexão relevante entre os dois países é o papel da multipropriedade no desenvolvimento de destinos turísticos regionais. Nas últimas décadas, estados como Flórida, Nevada e Carolina do Sul viram pequenas localidades se transformarem em polos turísticos graças ao modelo de time sharing.

Antes mesmo da consolidação do setor no Brasil, participei de projetos que mostraram, na prática, como a integração entre capacitação profissional, planejamento estratégico e fortalecimento da cadeia turística pode transformar territórios. Em Quirinópolis e na Região das Águas Quentes, iniciativas realizadas em parceria com Sebrae, instituições educacionais e empresas locais demonstraram que não há crescimento sustentável sem qualificação das pessoas, das empresas e dos serviços.

O mercado americano confirma esse diagnóstico: destinos consolidados não dependem apenas da atratividade dos empreendimentos, mas sobretudo da capacidade de gerar renda, qualificar trabalhadores e criar um ecossistema de serviços complementares. O turismo só se mantém forte quando a comunidade local também se fortalece.

Tendências internacionais e suas implicações para o Brasil

O avanço da multipropriedade nos Estados Unidos aponta três tendências que já começam a repercutir no Brasil:

1. Hipersegmentação de produtos
   Empreendimentos passam a oferecer experiências específicas para nichos como famílias, nômades digitais, terceira idade, investidores e viajantes recorrentes. No Brasil, essa segmentação tende a crescer à medida que o mercado amadurece.
   
   

2. Digitalização completa do relacionamento com o cliente
   Nos EUA, a jornada do consumidor é majoritariamente digital: reservas, negociações, suporte, fidelização e upgrades. Esse movimento exige que o Brasil avance em plataformas integradas, automação e atendimento em tempo real.
   
   

3. Integração entre multipropriedade e hospitalidade tradicional
   Redes americanas utilizam seus hotéis como porta de entrada para operações de timeshare. O Brasil se encaminha para esse modelo, mas ainda há espaço para uma aproximação mais sólida entre investidores, hoteleiros e operadores.
   
   

Oportunidades para o Brasil a partir do exemplo americano

Ao observar a maturidade do setor nos EUA e a trajetória brasileira, torna-se possível identificar três oportunidades estratégicas imediatas:

• Profissionalização mais profunda das operações, ampliando padrões de governança e compliance.
  
  

• Fortalecimento do pós-venda, área que nos EUA é tratada como centro de receita e retenção.
  
  

• Criação de políticas públicas regionais, estimulando destinos emergentes, assim como ocorreu na Flórida e no Tennessee.
  
  

Minha experiência pessoal, tanto na gestão pública e institucional quanto no setor privado, confirma que o caminho brasileiro passa necessariamente pela formação de pessoas, pela integração regional e pela gestão responsável. A multipropriedade não é apenas um modelo comercial; é uma ferramenta de ordenamento territorial, geração de renda e qualificação contínua. 

Sobre Márcia Caetano

Márcia Caetano é administradora e contadora com mais de 34 anos de atuação em gestão organizacional, turismo, planejamento estratégico e desenvolvimento regional. Entre 1996 e 2003, trabalhou em projetos estruturantes que integraram Sebrae, Pousada do Rio Quente Resorts e empreendedores da Região das Águas Quentes, além de atuar por décadas em iniciativas de capacitação e fortalecimento econômico em Quirinópolis (GO). Participou da chegada da pós-graduação em Turismo e Hotelaria da USP ao município de Rio Quente e liderou ações de qualificação profissional, sustentabilidade e inovação territorial. Nos últimos anos, também atuou em projetos ligados ao setor de multipropriedade e formação de equipes no turismo. É reconhecida pela abordagem humanizada de gestão e pela contribuição ao desenvolvimento socioeconômico regional.