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A dependência das OTAs cresceu no setor de hospedagem brasileiro. A busca por visibilidade digital levou hotéis e pousadas independentes a centralizarem grande parte de suas vendas nessas plataformas.
Embora a procura por reservas no site oficial tenha aumentado no mercado internacional, muitos empreendimentos no Brasil ainda não dispõem de ferramentas capazes de converter esse interesse.
Parte dos estabelecimentos ainda não conta com um sistema completo de gestão hoteleira capaz de integrar reservas diretas e organizar a disponibilidade em tempo real.
Com margens pressionadas e estruturas enxutas, as vendas diretas tornaram-se vitais. O problema é que, ao buscarem nas OTAs uma solução rápida para a ocupação, pequenos e médios hotéis acabam adiando o desenvolvimento de seus canais próprios.
Essa dinâmica produz um efeito financeiro perceptível. A intermediação constante reduz a parcela da receita, limita a capacidade de reinvestimento e aumenta a vulnerabilidade em períodos de sazonalidade.
O avanço das reservas diretas no mercado global
Um relatório global da SiteMinder mostra que, em 2024, os canais de reserva direta de hotéis registraram crescimento expressivo. As operações alcançaram cerca de US$ 519 por transação, superando OTAs, que ficaram na faixa de US$ 320.
O resultado combina estadias mais longas, maior procura por categorias superiores e inclusão de serviços adicionais, fatores que ampliaram o ticket médio e reforçaram a rentabilidade do canal próprio.
A reserva direta oferece navegação fluida, meios de pagamento estáveis e ambiente seguro, elementos que favorecem a conversão e fortalecem a confiança. A integração com metabuscadores também ampliou o alcance desses canais.
O impacto financeiro das comissões sobre o faturamento
Um levantamento com base nos dados do relatório Hotelaria em Números – Brasil 2024, produzido pelo Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB), ajuda a calcular o impacto das comissões das OTAs no resultado dos negócios.
A receita líquida média desses empreendimentos gira em torno de R$ 159,8 mil por ano, em um cenário marcado por ocupação média de 60% e RevPAR de R$ 310, indicadores que refletem o desempenho da hotelaria no país.
As plataformas cobram taxas que variam de 15% a 30% por reserva, dependendo do acordo comercial e do nível de visibilidade contratado pelo estabelecimento.
Quando a pousada concentra todas as vendas nessas plataformas e opera no patamar máximo de 30%, a comissão consome R$ 47,9 mil ao longo do ano. Esse valor sai do faturamento anual e reduz a margem disponível para manutenção, modernização e ações de divulgação.
Mesmo com no mínimo 30% das vendas feitas pelas OTAs migrando para um motor de reservas direto, a eliminação da comissão pode gerar uma economia anual de R$ 14,3 mil. A quantia permanece no caixa do empreendimento e reforça a capacidade de investimento ao longo do ano.
Os entraves tecnológicos que dificultam a venda direta
A venda direta enfrenta barreiras estruturais que impedem muitos hotéis e pousadas de aproveitarem o tráfego que já chega ao site oficial. Essas limitações afetam a conversão, aumentam desistências e reforçam a dependência das OTAs.
Sites lentos e experiência ruim no celular
Grande parte dos hotéis e pousadas ainda opera com sites lentos, pouco responsivos e com falhas de carregamento. Esse cenário afasta o potencial hóspede nos primeiros segundos de navegação, momento decisivo para a conversão.
Baixa integração com Google e redes sociais
Outro obstáculo é a falta de integração com buscadores e redes sociais. Quando o site não tem boa visibilidade no Google ou não está conectado aos canais que o público utiliza diariamente, o potencial hóspede pode não chegar ao motor de reservas.
Risco de overbooking e falta de sincronização
O medo de vender o mesmo quarto em diferentes plataformas faz com que muitos gestores evitem estimular o canal direto.
Sem sistemas que atualizem a disponibilidade em tempo real, o risco de overbooking torna-se uma preocupação constante. As OTAs sincronizam automaticamente, o que reforça a dependência e dificulta a transição para um modelo com mais autonomia.
Processos manuais e meios de pagamento limitados
A etapa de pagamento é outro ponto de atrito. Muitos empreendimentos ainda dependem do envio manual de comprovantes ou aguardam a validação bancária para finalizar a reserva.
Esse processo prolongado aumenta o número de desistências, sobretudo fora do horário comercial, quando não há equipe para confirmar rapidamente a transação.
Como um sistema de gestão hoteleira impulsiona as reservas diretas
Cerca de 65% dos viajantes que encontram o hotel nas OTAs visitam o site oficial antes de decidir pela compra. Sem um motor de reservas, esse público abandona a navegação. Com o sistema ativo, uma parcela significativa se concretiza em vendas sem intermediários.
Esse movimento altera o volume financeiro que entra pelo canal próprio. O maior número de conversões torna plausível um crescimento de até 40% na receita de reservas diretas. Cada venda gera mais caixa porque a operação deixa de perder entre 15% e 30% em comissão para intermediários.
O crescimento não exige necessariamente mais tráfego nem ações comerciais adicionais. O aumento ocorre porque o empreendimento passa a captar recursos que antes iam para intermediários e a reter uma parcela maior do valor gerado pelo próprio negócio.
Vantagens operacionais
Um sistema de gestão hoteleira completo também pode reduzir em 50% o tempo gasto em atividades operacionais.
Esse impacto manifesta-se na rotina da recepção, da governança e da administração. As tarefas passam a seguir um fluxo mais organizado e previsível, o que melhora a produtividade mesmo em equipes enxutas.
Mapas interativos agilizam a criação, modificação e visualização de reservas em poucos segundos. Para decisões rápidas durante períodos de maior fluxo, painéis atualizados em tempo real reúnem informações sobre ocupação, pendências financeiras e movimentações do dia em uma única tela.
Recursos como check-in online, check-out com saldo zero e formulários preenchidos automaticamente aceleram o atendimento e reduzem erros de digitação, que são comuns em processos manuais.
A automação também organiza contas principais e avulsas, bloqueios de quartos, transferências entre reservas e registros de hóspedes. Esse conjunto de funções torna a operação mais ágil, segura e menos dependente de verificações manuais.
Somado ao potencial financeiro do canal direto, um software fortalece a sustentabilidade dos empreendimentos e eleva a competitividade de hotéis e pousadas em um mercado cada vez mais dinâmico.
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