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Em
23 de agosto é celebrado o Dia do Promotor, data que ressalta o papel
fundamental destes profissionais de vendas para o sucesso das
estratégias de trade marketing. Os promotores são essenciais para
aumentar o potencial de vendas de uma companhia a partir da criação e
execução de táticas inovadoras. Para isso, estabelecem metas bem
definidas e desafiadoras e desempenham papel fundamental em manter os
times comerciais motivados e concentrados em
seus objetivos finais.
No
Grupo HEINEKEN, os promotores são considerados fundamentais para o
desempenho das marcas no ponto de venda. Segundo Ricardo Piccoli,
Diretor Sênior de Canais Especiais e Trade da companhia, o profissional é
a peça chave em qualquer estratégia de
trade marketing: “No Grupo HEINEKEN, gostamos da frase ‘a execução é a
estratégia que o consumidor vê’, pois é nos pontos de venda que se
materializa todo o planejamento estratégico da indústria e do varejo.
Sem promotor, não existe
execução, pois os produtos não se organizam sozinhos nas prateleiras do
varejo, e todo o planejamento de Presença, Preço e Posicionamento vem à
tona por meio deste trabalho diário”, destaca o executivo.
Abaixo, o diretor compartilha dicas valiosas sobre os elementos essenciais para o sucesso das estratégias de trade marketing, destacando o papel dos promotores na execução eficaz, na construção de credibilidade com os varejistas e na maximização dos resultados. Confira:
1- Credibilidade no varejo:
a confiança é um fator essencial no varejo, e os promotores têm o poder
de estabelecer relações sólidas com os lojistas. Ao construir esses
laços de confiança, eles aumentam a credibilidade das
campanhas e propostas apresentadas pelas marcas. Quando um promotor é
visto como um parceiro confiável, os varejistas estão mais inclinados a
apoiar e promover as ações recomendadas, resultando em uma execução mais
harmoniosa das estratégias de
marketing. Essa credibilidade não só fortalece as parcerias já
existentes, mas também abre portas para novas oportunidades de
colaboração, tornando o ambiente de vendas mais receptivo às inovações e
lançamentos de produtos.
2- Maximização de resultados:
a atuação direta e constante dos promotores no ponto de venda é
fundamental para maximizar o impacto das campanhas promocionais e
aumentar as vendas. Eles monitoram o desempenho das ações e ajustam as
estratégias em tempo real, respondendo às necessidades dos consumidores e
às dinâmicas do mercado. Essa presença ativa permite identificar
rapidamente táticas eficazes e aquelas que precisam de ajustes,
garantindo o cumprimento dos objetivos das
campanhas. Além disso, a interação diária com os consumidores oferece
percepções importantes sobre preferências e comportamentos de compra,
que podem ser utilizados para aprimorar campanhas futuras.
3- Facilitadores de ativações: o
sucesso de um promotor de vendas está relacionado ao relacionamento com
as lojas e ao serviço prestado aos parceiros. Um bom promotor constrói
credibilidade por meio de entregas consistentes que
agregam valor à loja, o que facilita a proposta de ativações para
aumentar as vendas. Com um bom treinamento de exposição de marca, ele
consegue adaptar campanhas às necessidades específicas de cada ponto de
venda.
4- Identificação de oportunidades por meio de tecnologia:
a adoção de ferramentas tecnológicas é uma estratégia essencial para
otimizar o trabalho dos promotores da HEINEKEN. Tecnologias como
reconhecimento de imagem e
inteligência artificial permitem a coleta de dados de forma mais
eficiente e precisa, facilitando a análise de informações sobre o
desempenho das vendas, o estoque disponível e o comportamento do
consumidor. Essas ferramentas ajudam os promotores a
identificar rapidamente oportunidades de venda, além de possibilitarem
uma execução mais focada das estratégias de marketing.
5- Execução exemplar: o planejamento de Trade Marketing deve ser simplificado em um guia prático, conhecido como Fotografia de Sucesso no Grupo HEINEKEN, que define claramente as expectativas para os pontos de venda. A comunicação e o treinamento são essenciais para garantir que a equipe entenda suas responsabilidades e esteja preparada para atingir os objetivos. Nesse contexto, o papel do promotor é fundamental, pois ele traduz essas diretrizes em ações concretas e simples para a execução no dia a dia. Além disso, é crucial ter ferramentas e controles que permitam acessar informações gerenciais para monitorar o desempenho e aplicar uma governança eficaz, revisando resultados e fazendo correções quando necessário. Isso completa o ciclo PDCA, que busca a melhoria contínua por meio das etapas de planejar, executar, verificar e agir.
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