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A reforma tributária aprovada pelo Congresso e em fase de regulamentação começa a produzir efeitos concretos no dia a dia do foodservice. A substituição de tributos como ICMS, ISS, PIS e Cofins pelo IBS e pela CBS altera a forma de incidência de impostos sobre produtos e serviços, impactando diretamente a formação de preços em bares e restaurantes.
Em um setor que já opera com margens apertadas, a revisão de cardápios deixou de ser uma decisão estratégica de médio prazo e passou a ser uma necessidade imediata.
Marcelo Marani, professor e fundador da Donos de Restaurantes, avalia que muitos empresários ainda tratam a reforma como um tema distante, quando, na prática, ela já interfere nas decisões mais básicas do negócio. “A lógica antiga de precificação deixa de fazer sentido. O imposto passa a incidir de outra forma, créditos mudam e, se o empresário não recalcular o custo real de cada prato, corre o risco de vender mais e ganhar menos”, afirma.
O impacto não se limita ao valor final cobrado do consumidor. A mudança no regime tributário afeta a negociação com fornecedores, a escolha de insumos e até a composição do cardápio. Produtos antes vantajosos podem perder margem, enquanto outros passam a ter melhor desempenho financeiro.
Segundo Marcelo, insistir em manter o cardápio intacto é um erro recorrente. “O cardápio não é uma peça fixa. Ele precisa refletir a realidade fiscal, operacional e de consumo. A reforma acelera esse ajuste”, diz.
Na prática, a revisão começa pelo mapeamento detalhado dos custos. Muitos restaurantes ainda calculam preços com base apenas no valor do insumo principal, sem considerar carga tributária efetiva, despesas indiretas e impacto do aproveitamento de créditos.
Com o novo modelo, esse tipo de cálculo tende a gerar distorções. “É nesse ponto que o empresário descobre que um prato campeão de vendas pode estar comprometendo a margem sem que ele perceba”, observa.
Outro efeito imediato aparece na relação com fornecedores. Contratos firmados sob a lógica anterior passam a exigir renegociação, especialmente em itens de alto giro. A reorganização da cadeia tende a favorecer quem tem controle de dados e clareza sobre custos. “Quem conhece seus números negocia melhor. Quem não conhece, absorve o impacto sozinho”, resume.
O especialista apresenta quatro maneiras de iniciar a revisão de cardápios
Antes de qualquer alteração de preço para o consumidor, o processo exige ajustes internos e análise técnica. De acordo com Marani, algumas ações ajudam a estruturar essa revisão de forma objetiva:
- Recalcular o custo completo de cada prato, incluindo impostos, despesas fixas e variáveis.
- Identificar itens com margem incompatível com a nova lógica tributária.
- Ajustar fichas técnicas e porções para reduzir desperdícios sem afetar a experiência do cliente.
- Reorganizar o cardápio, priorizando pratos com melhor equilíbrio entre custo, margem e aceitação.
Segundo o especialista, quando esse processo é bem conduzido, a mudança pode gerar ganhos de eficiência e previsibilidade. “A reforma força o empresário a olhar para números que antes ficavam escondidos. Quem faz esse movimento agora sai mais organizado e com preços mais sustentáveis”, destaca.
Diante da complexidade do tema, cresce também a busca por consultorias especializadas. A recomendação é avaliar empresas com experiência prática no setor de alimentação, domínio da legislação e capacidade de traduzir mudanças tributárias em decisões operacionais. “Não adianta um discurso técnico que não chega à cozinha. O restaurante precisa de orientação que vire ação”, diz.
Para o consumidor, os efeitos tendem a aparecer de forma gradual, com ajustes pontuais de preços e mudanças no mix de pratos. Para os empresários, o alerta é imediato. “A reforma não é apenas um debate fiscal. Ela mexe no caixa, no preço e na sobrevivência do negócio. Quem age agora transforma um risco em vantagem competitiva”, conclui.
Sobre Marcelo Marani
Marcelo Marani é fundador e CEO da Donos de Restaurantes, uma das principais escolas para donos de restaurantes da América Latina. Professor formado em Ciência da Computação, com mestrado em Administração de Empresas, defendeu em 2007 uma tese que mostrava que 70% dos donos de restaurantes não trabalham com qualquer tipo de fidelização.
Empresário, sócio de mais de 10 empresas do foodservice, com um faturamento de R$30MM em 2024, tem mais 25 anos de experiência no mercado de alimentação e é considerado um dos maiores especialistas em gestão e aumento de faturamento para restaurantes do Brasil.
Marani é também apresentador de TV, no programa Café com Chef da Band todo domingo de manhã, é host do podcast mais escutado no Brasil para donos de restaurantes e também autor do livro Transforme o seu Restaurante em um Negócio Milionário, da editora Gente.
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