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Construir espaço no varejo requer mais do que distribuição; exige capacidade de ocupar momentos de consumo. Em 2025, a marca de coquetel alcoólico de doce de leite Don Luiz, avançou sua participação na categoria de licores, ampliando seu market share de 6,9% para 7,9% no canal indireto e alcançando 8,79% no varejo (entre lojas de autosserviço e atacados), posicionando-se entre as marcas que mais expandiram presença no segmento ao longo do ano.
Considerando que o canal indireto representa cerca de 70% do mercado total de licores, os números indicam um movimento estrutural de crescimento, sustentado por uma estratégia integrada de marketing, trade e distribuição.
Market share como resultado da ampliação de ocasiões de consumo
Ao contrário do crescimento tradicional baseado em aumento de volume per capita, a trajetória da Don Luiz está associada à ampliação de ocasiões de consumo e à incorporação da marca aos rituais sociais. A expansão da marca ocorre a partir da inserção do produto em contextos de encontro, celebração e socialização, nos quais o consumo se organiza em torno do gesto coletivo do brinde.
“Nosso avanço não veio do aumento da intensidade de consumo, mas da expansão de contextos e pontos de contato com o consumidor. Trabalhamos para inserir a marca de forma recorrente nos rituais sociais, como festas, churrascos e encontros entre amigos”, afirma Rafael Medeiros, COO da Don Luiz.
Essa lógica orientou a expansão da marca – que chegou ao mercado em 2018 - para mais de 8 mil pontos de venda no Brasil, com presença crescente em supermercados, atacados, empórios e canais especializados.
Trade marketing e ativação como vetores de conversão
A estratégia de crescimento da Don Luiz combinou capilaridade de distribuição, execução no ponto de venda e ações de experimentação orientadas à conversão.
Como exemplo, somente no Réveillon 2025/2026, a marca esteve presente em mais de 12 eventos em quatro estados brasileiros (AL, BA, RJ e SC), impactando cerca de 65 mil pessoas e registrando o consumo de mais de 107 mil shots.
Para o Carnaval 2026, a estratégia concentrou esforços na praça do Rio de Janeiro, com participação em ao menos 10 eventos com ativações de marca, como bares exclusivos e photo points, além de presença em outras três iniciativas sem ativação direta. A iniciativa impactou mais de 50 mil pessoas e alcançou o consumo de cerca de 65 mil shots.
Paralelamente, durante o período, a marca estruturou campanhas promocionais no e-commerce, com mecânicas progressivas de incentivo à compra e estímulo à experimentação, reforçando a integração entre canais físicos e digitais.
“Operamos com uma lógica orientada a presença, experimentação e recorrência de consumo. O ganho de participação de mercado decorre da soma desses fatores”, complementa Medeiros.
PDV, distribuição e marca como sistema integrado
O avanço da Don Luiz também está associado ao fortalecimento de sua estrutura de distribuição e relacionamento com parceiros comerciais. A marca ampliou sua atuação junto a distribuidores, atacadistas e varejistas, combinando inteligência de canais, execução no PDV e suporte de trade marketing.
Em 2025, a loja oficial da marca no Mercado Livre alcançou o status de Mercado Líder Platinum, resultado de mais de 5 mil vendas realizadas e de uma operação logística estruturada para atender múltiplos canais.
O conjunto dessas iniciativas evidencia uma tendência no mercado de bebidas: marcas que conseguem articular estratégia de marca, presença no varejo e leitura de comportamento tendem a capturar participação de mercado de forma mais acelerada.
rodolfo.milone@atdcgroup.com.
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